Prospection – A Quoi Sert l’Entretien Découverte Et Quelles Questions Poser A Vos Clients
Toutes nos félicitations ! Si vous vous posez cette question, c'est que vous progressez. Soit vous avez de nouveaux clients, soit votre agenda s'apprête à se remplir.
C'est une période passionnante lorsque vous accueillez de nouveaux clients dans votre projet. Et pour bien commencer, vous devez avoir un plan. Il n’a pas besoin d’être rigide, mais vous devez décider du déroulement de ces premiers entretiens découvertes et des quelques points clés que vous souhaitez aborder.
QU'EST-CE QU'UN ENTRETIEN DÉCOUVERTE ?
L'entretien de découverte du client est le premier échange qu'un vendeur effectue après s'être connecté avec un prospect. C'est sans doute la partie la plus importante du processus de vente, car elle prépare le terrain pour toute la relation avec un acheteur potentiel, avant et après la clôture.
L'objectif de l'entretien de découverte du client est double.
Pour les vendeurs, il s'agit de qualifier les prospects et de déterminer leurs points faibles, leurs besoins et leur pouvoir d'achat au sein d'une organisation.
Plus important encore, l'entretien de découverte du client consiste à renforcer la confiance avec les prospects et à vous établir en tant que conseiller de confiance qui comprend leurs problèmes et peut fournir des solutions prêtes à l'emploi.
En tant que vendeur, votre objectif est de vous assurer que le prospect rentre chez lui en sachant qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous pouvez l'aider.
Bien que vous puissiez supposer que la préparation d'un entretien de découverte n'implique pas beaucoup plus que de vérifier un profil LinkedIn et de poser quelques questions, la réalité est que la découverte est un processus en plusieurs étapes.
COMMENT DÉVELOPPER UN SYSTÈME EFFICACE POUR RÉUSSIR VOS ENTRETIENS DÉCOUVERTES
Un processus de découverte du client comprend tout ce qui permet de garantir la réussite de votre rencontre.
Une grande partie du processus se déroule avant que vous ne rencontriez votre client.
Vous effectuerez des recherches préalables à la rencontre, identifierez des informations précieuses à mentionner lors de la découverte et développerez des questions approfondies qui permettront aux prospects de révéler davantage leur situation.
Une fois que vous avez défini vos objectifs, élaboré un plan et rassemblé des informations pertinentes, vous souhaiterez alors organiser une rencontre.
Au cours de l'entretien de découverte, vous souhaiterez poser des questions de qualification aux prospects, répondre à leurs questions et présenter des informations qui aideront à établir votre crédibilité.
Le but ultime ici est d'amener les prospects à passer à l'étape suivante du processus de vente !
Etape 1 : Armez-vous des bonnes informations
N'approchez pas un prospect avant d'avoir fait vos devoirs !
En effectuant des recherches de base et en vous référant à toute interaction antérieure avec cet acheteur, vous vous positionnerez pour proposer des solutions personnalisées et pertinentes dès le départ.
Quelques éléments pour vous préparer:
- Consultez le site Web de l'entreprise. Jetez un coup d'œil sur le site Web du prospect. Essayez de vous faire une idée de leur modèle commercial, de leur mission et des valeurs de leur entreprise. Essayez d'identifier les points faibles ou les faiblesses potentiels que vous pourriez les aider à résoudre. Voyez si vous pouvez rassembler des informations sur la façon dont leur organigramme s'articule, ce qui peut vous aider à déterminer le nombre de décideurs participant au processus.
- Mettez à profit vos réseaux sociaux. Connectez-vous à LinkedIn pour en savoir plus sur le prospect au niveau individuel. Vous pourriez trouver un lien en commun - qu'il s'agisse d'un même lien partagé ou d'une appartenance à un groupe industriel - qui peut vous aider à briser la glace.
- Vérifiez l'actualité de l'entreprise. L'entreprise du prospect a-t-elle fait la une des journaux récemment? Qu'il s'agisse d'un lancement de produit, d'une introduction en bourse ou d'une acquisition majeure, garder un œil sur l'actualité peut vous informer de tout changement susceptible d'introduire de nouveaux problèmes et besoins.
-Regardez vos données CRM. Regardez votre historique d'interaction avec ce prospect. Quelles ressources ont-ils téléchargées? Qu'est-ce qui a été discuté dans les communications par e-mail précédentes? Quels éléments avez-vous déjà partagés? Ont-ils révélé quelque chose sur leurs points faibles / objectifs?
Etape 2 : Posez des questions à fort impact
Selon les recherches de Gong.io, vous devriez viser à discuter de 3 à 4 problèmes lors de l'entretien de découverte du client. Ils ont également constaté que les vendeurs qui ont posé de 11 à 14 questions de découverte étaient les plus susceptibles d'avoir un entretien réussi. Les représentants qui ont posé entre 1 et 6 questions ont eu les taux de réussite les plus faibles.
Alternativement, Drift recommande de rester simple et de ne poser que quatre questions.
Dans tous les cas, lorsque vous définissez les questions que vous poserez à l'acheteur, vous souhaiterez rester concentré pour amener votre prospect à définir la valeur de son point de vue.
Ce même rapport Gong.io recommande de formuler vos questions de manière à susciter une longue réponse.
- Montrez-moi votre processus
- Pouvez-vous m'aider à comprendre le point X ?
- Parlez-moi de Y…
Non seulement ces questions sont ouvertes, mais elles encouragent également une réponse en plusieurs parties - quelque chose que les vendeurs peuvent utiliser pour créer un récit autour des solutions qu'ils présentent.
Dans les prochaines sections, nous allons vous fournir quelques exemples des types de questions que vous pourriez poser à différentes étapes de votre entretien de découverte..
Questions basiques
Ces types de questions reçoivent souvent une réponse au cours du processus de recherche préalable à l'entretien. Vous devez avoir une idée claire du rôle de votre prospect, où il travaille et ce que tout cela implique.
Cela dit, chaque organisation est unique et vous pouvez commencer la conversation en demandant aux acheteurs de vous expliquer plus en détail comment les choses fonctionnent en interne.
1. Parlez-moi de votre entreprise
2. Que faites-vous au quotidien?
3. À quoi ressemble le succès pour vous et comment mesurez-vous la performance?
Questions de qualification
Une fois que vous avez défini les éléments de base sur votre prospect et à quoi ressemble son poste, vous souhaiterez en savoir plus sur les objectifs et les défis auxquels il est confronté. Ici, votre objectif est d'en savoir plus sur leurs problèmes afin que vous puissiez trouver la solution idéale.
Voici quelques exemples de questions que vous pourriez inclure dans votre entretien de découverte:
4. Quels sont vos objectifs?
5. Quels problèmes votre entreprise a-t-elle tenté de résoudre jusqu'à présent?
6. Comment votre entreprise a-t-elle changé depuis [événement déclencheur, c'est-à-dire. expansion, acquisition, fusion, lancement de nouveaux produits]
7. Y a-t-il un budget disponible pour X?
8. Quel est le processus de votre équipe pour X?
9. Quel est l'impact de X sur votre entreprise?
10. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait de votre solution existante?
11. À quoi ressemble votre résultat idéal?
12. Selon vous, quelle pourrait être une solution potentielle? Pourquoi?.
Questions disqualifiantes
La disqualification de prospect désigne le processus par lequel un contact commercial est éliminé ou plutôt "mis de côté" car il n'est pas considéré comme un prospect potentiel. (Définition marketing.com)
Votre processus de qualification des prospects devrait prendre en charge la plupart de vos principaux signaux d'alarme.
Cependant, vous voudrez jouer la carte de la sécurité et vous assurer de ne manquer aucun obstacle majeur qui pourrait empêcher la conclusion d'un accord.
Les exemples comprennent:
13. Quels obstacles rencontrez-vous dans la mise en œuvre de cette solution?
14. Quel est votre calendrier pour la mise en œuvre d'une solution?
15. Avez-vous le budget pour ce projet? Sinon, quand pensez-vous avoir les fonds?
16. Est-ce un problème pour tout le monde dans votre équipe? Sinon, y a-t-il des parties prenantes qui pourraient empêcher cet accord d'avancer?
Découvrir les points douloureux
17. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait de votre solution actuelle?
18. Quel est le plus grand défi auquel vous êtes confronté avec X?
19. Que se passe-t-il si vous ne parvenez pas à résoudre X?
20. Quels obstacles pourraient vous empêcher d'atteindre les priorités absolues?
21. Si X se produit, quelles sont les mesures à prendre pour le résoudre?
Intensifier les questions
Ces questions visent à faire grimper la température.
Cela peut sembler cruel, mais l'intensification des questions est essentielle pour créer un sentiment d'urgence.
Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :
22. Combien d'argent perdez-vous à [problème clé]?
23. Combien d'occasions avez-vous perdues à cause de [problème]?
24. Comment [problème] a-t-il affecté votre moral ou le moral de votre équipe? Pouvons-nous parler de ça?
Ramener le calme
Amenez vos prospects à réfléchir à la façon dont les choses pourraient être meilleures.
Après avoir rouvert les plaies des prospects, vous voudrez ramener les choses du bon côté.
25. Combien d'argent économiseriez-vous si X n'était plus un problème?
26. Qu'est-ce que cela signifierait pour vous personnellement de résoudre X?
27. Quel est le meilleur résultat possible pour vous et votre équipe? Que faudra-t-il pour y arriver?
Dernières questions....pour préparer l'étape d'après !
Enfin, vous souhaiterez guider les acheteurs vers l'étape suivante. Essayez de rassembler quelques détails supplémentaires qui peuvent vous aider à savoir comment vous allez travailler lors de cet accord, puis terminez par une recommandation.
28. Qui d'autre est impliqué dans la prise de cette décision?
29. Avez-vous défini des critères de sélection d'un fournisseur?
30. Qu'est-ce qui faciliterait ce processus - comment puis-je aider?
31. Comment cette solution facilitera-t-elle votre travail?
32. Avez-vous acheté des solutions similaires dans le passé?
33. Si je peux vous aider à faire X, que devons-nous faire pour conclure un accord?
34. Sur la base de ce que vous m'avez dit aujourd'hui, je recommanderais X
Etape 3 : Dernières recommandations
Enfin, il convient de noter qu’il n’existe pas de solution unique pour aborder les entretiens de découverte du client.
Bien que dresser une liste de questions soit un excellent point de départ, le vrai secret du succès consiste à apprendre à sonder les prospects pour plus d'informations.
Les entretiens de découverte efficaces doivent ressembler à une conversation naturelle, où acheteurs et vendeurs collaborent sur des solutions potentielles, découvrant ensemble les points faibles et les problèmes.
Les vendeurs qui prennent le temps de perfectionner le processus de découverte des ventes sont prêts à établir des liens plus solides avec des prospects qui donnent le ton à des relations durables et, bien sûr, à plus de revenus.
La capitalisation de ces expériences via le partage et la coopération régulière avec tous les acteurs m’a conduite, au fil du temps, à réfléchir à des stratégies innovantes.
Depuis, j'ai souhaité m’impliquer davantage dans l'ère digitale afin de "synergiser" l'ensemble des moyens existant pour accompagner les femmes entrepreneures.
▬ SI JE DEVAIS CHOISIR UN(E) MENTOR :
Simone Jacob Veil
▬ LE LIVRE QUI A CHANGE MA VIE :
L'Alchimiste de Paulo Coelho
▬ MA CITATION PREFEREE :
"Sois le changement que tu souhaites voir dans le monde." | Gandhi
▬ LA DERNIERE FOIS QUE J’AI BEAUCOUP RIS :
En écoutant mon mari raconter une énième blague salace.
▬ DANS MON SAC A MAIN ON TROUVE :
De l'Anti-cernes, un kit main libre & ma Todo List du jour.
▬ CE QUE JE SOUHAITE VOUS APPORTER :
Dans tous les cas c'est vous qui ferez votre réussite. Ma mission est de vous éviter de passer trop de nuits blanches. En vous apportant les bons outils !