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Commerce & Stratégie – Comment Préparer Une Négociation Client Réussie !


Une négociation réussie est celle dans laquelle vous, en tant qu'acheteur ou vendeur, obtenez un résultat qui vous semble équitable. Tout le monde n'est pas née avec des compétences innées en négociation. Heureusement, il existe des moyens éprouvés pour devenir un bon négociateur. Des recherches approfondies montrent que certaines techniques de négociation donnent continuellement des résultats dans la négociation à distance ou en personne.
Pour ce faire, cependant, vous devez être capable de suivre quelques règles qui vous aideront à devenir un maître en négociation.

1. PRÉPARER

La préparation est le seul aspect des négociations sur lequel vous avez un contrôle total. Si vous n’êtes pas prêt pour une négociation, vous donnez à l’autre partie un avantage non mérité.

Lorsque vous planifiez, vous développez une stratégie montrant l’impact de votre solution sur l’activité du client.
Voici quatre conseils pour planifier la négociation:

1 - Donnez la priorité à vos objectifs. Vous devez savoir ce que vous devez avoir, par opposition à ce qu'il serait bien d'avoir. En d'autres termes, le minimum-à-avoir pourrait être abandonné au profit des incontournables-à-avoir. Apprenez tout ce que vous pouvez sur les besoins des clients.

2 - Considérez la négociation comme un processus de résolution de problèmes, d'échange d'idées et d'informations, et générant des compromis créatifs et des alternatives.

3 - Connaissez votre solution de rechange et vos alternatives. Cela vous donne du pouvoir dans les négociations, car à un moment donné, vous feriez peut-être mieux de proposer une alternative que de vous contenter d'un accord non-optimal.

4 - Montrez que vous voulez négocier. Examinez les problèmes de vos clients et essayez de vous assurer que votre proposition résout efficacement certains de leurs problèmes clés.

2. RÉPÉTER

Lorsque vous répétez la négociation, vous obtenez un aperçu de la manière dont votre stratégie de négociation doit être ajustée pour avoir un effet positif.
Voici quelques conseils à prendre en compte pour votre prochaine répétition:

  • Trouvez quelqu'un dans votre organisation pour être l'avocat du diable en jouant le rôle de votre client.
  • Testez vos arguments. Quelles données et preuves de sources devez-vous aborder avec votre client «acteur» si vous êtes interrogé sur la valeur de votre solution.
  • Soyez prêt à ajuster vos tactiques. Quelle réponse pouvez-vous attendre de votre client et comment allez-vous contrer son comportement?
  • Ressentez ce que c’est de se lever de la table et de vous éloigner de la négociation. Que ferez-vous lorsque votre client poussera trop fort pendant la négociation?

3. CONDUIRE LA NÉGOCIATION

Voici quelques conseils pour vous aider à mener une négociation réussie :

Lorsque les clients réalisent que les vendeurs font ce qu'ils disent vouloir faire, ils les prennent plus au sérieux. Les vendeurs qui tiennent parole dans les négociations et ne font jamais de promesses qu'ils ne peuvent pas tenir sont considérés comme les meilleurs négociateurs.

1 - Renforcez la confiance et partagez les informations. Les personnes en négociation ne font souvent pas confiance à l'autre partie et pensent qu'une stratégie de partage d'informations peut révéler des données critiques qui pourraient réduire un avantage. Si l'objectif est de maximiser les intérêts combinés, le partage d'informations est un moyen idéal pour aborder la tâche.

2 - Écoutez ce que les clients disent avec le moins d'idées préconçues possible. Vous serez surpris de ce que vous découvrez et de la mesure dans laquelle ces informations peuvent vous mener dans une négociation. À mesure que les situations changent, les stratégies de négociation doivent également changer. La négociation n’est ni une science ni une guerre.

3 - Soyez patient. Ne précipitez pas la négociation. Si vous pouvez rester flexible, vous pourriez vous retrouver avec une meilleure offre que ce que vous pensiez possible à l'origine. Si le client adopte une position avec laquelle vous êtes totalement en désaccord, essayez de ne pas discuter. Essayez toujours de faire passer la discussion du prix à la valeur.

4 - Ne négociez pas via un filtre négatif. Parfois, les vendeurs et les clients se méfient de ce qui est dit et sceptiques quant aux motivations, sentant que quelqu'un essaie d'en profiter. Les deux parties peuvent donc se retrouver en désaccord, pas nécessairement sur des questions, mais sur la manière dont les questions et les positions sont exprimées.

5 - Ne considérez pas chaque demande client comme cruciale. Les clients s'attendent rarement à obtenir tout ce qu'ils demandent. Il vaut la peine de prendre le temps d'explorer mutuellement d'autres opportunités de compromis. Essayez de poser des questions pour trouver les informations dont vous avez besoin pour créer des compromis possibles.

6 - Reconnaissez que l'ego est souvent le plus grand obstacle à une négociation réussie. La négociation est un processus commercial, pas un jeu de l'ego. Il est important que les vendeurs gèrent leur propre ego et aident les clients à gérer le leur.

Corinne W.

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